Organiser sa prospection commerciale : ce qu’il faut savoir

organisation prospection commerciale

La commercialisation de produit ou service est la principale source de revenus d’une société. Pour ce faire, elle organise diverses actions afin de franchir chaque phase du cycle de vente. A l’instar, on peut citer la prospection commerciale.  Impliquant du savoir-faire en marketing, elle ouvre la bataille pour déterminer qui sera le leader sur le marché. Voici d’ailleurs quelques astuces pour mener à bien sa mise en œuvre.

Définition des objectifs à atteindre

Faire de la prospection ne signifie pas forcément acquérir de nouveau client. Il peut s’agir également de stimuler les prospects déjà conquis ou les fidéliser. Cela étant dit, prospecter peut viser parallèlement ces objectifs. Dès lors, il convient de mettre au point diverses organisations en fonction du but et de la stratégie adoptée. Certainement, lors de la mise en application d’un plan de prospection, les techniques de communication diffèrent par exemple selon le profil type de la cible.

Concrètement, définir les objectifs à ce niveau du cycle de vente tourne autour de la prévision d’un chiffre d’affaires annuel. Évidemment,  son calcul se base sur  les ventes nécessaires que chaque commercial devrait conclure durant l’année d’exercice pour l’atteindre. Par la suite, il va falloir délimiter le nombre de prospect à contacter et donc de rendez-vous à établir pour obtenir le pourcentage minimum de vente à réaliser. Bien entendu, à partir de là on peut répartir la moyenne de rencontres à faire  par mois.

Identification des cibles

Sachant que l’on ne peut pas partir à la conquête de tous les clients présents sur un marché, le mieux serait de diviser pour mieux régner. Pour ce faire, place à la segmentation. En marketing, il s’agit de découper le marché en diverses catégories sur la base des différents critères possible. De suite, la prochaine étape c’est le ciblage. Le responsable commercial sera alors amené à identifier le profil client idéal parmi les caractéristiques établies.

Une étude commerciale devrait logiquement précéder le ciblage. La sélection du meilleur type de prospect permet en effet d’économiser du temps et de conclure rapidement les contrats. Par ajout, en concentrant les actions sur une seule cible, on évite  de perdre inutilement de l’argent à l’entreprise. En plus, cette dernière pourrait bénéficier d’un e-réputation en supplément si un des clients cibles pouvait être un gros poisson. On entend par là, un personnage très influent.

Délimitation du budget alloué à la prospection

Organiser de la prospection commerciale engendre des frais. De ce fait, pour éviter d’éventuel problème financier, il est primordial de définir le budget. Effectivement, l’emploi des outils de communication tels que les SMS pour des fins commerciales implique inévitablement des coûts. Par addition, on peut également citer les publicités payantes sur internet. Mais encore, le budget à établir pourrait inclure les ressources humaines internes ou externes de l’entreprise. Autrement dit, les commerciaux qui agiront sur le terrain ou dans le domaine digital pour prospecter.

En outre, il serait préférable que le calcul du budget soit à la charge d’une personne ayant suivi une formation commerciale de qualité avec l’expérience qui s’en suit. Ainsi, on peut éliminer les erreurs de débutant qui pourrait être fatal pour l’entreprise. Pratiquement, le responsable de l’opération doit établir en premier lieu un plan à suivre. Ensuite, spéculer sur les dépenses pour chacune des actions à faire. Enfin, contrôler le seuil de rentabilité de l’ensemble de la stratégie de prospection adopté.

Choix des canaux adéquats pour prospecter

D’une façon générale, il existe plusieurs canaux pour faire part des informations sur l’offre de l’entreprise et atteindre les cibles. Par exemple,  le faxing, le mailing ou le phoning. Ce dernier étant le plus fréquent de tous, il consiste à appeler les prospects et éveiller, si possible, leur intérêt pour le produit ou le service proposé. En conséquence, le commercial agit de sorte à obtenir un rendez-vous avec eux. Seulement, cela ne pourrait se réaliser que s’il y a eu bonne gestion du CRM. Plus particulièrement, la mise à jour régulière des fichiers client.

Pour bien choisir le canal distribution, des connaissances en marketing seraient très appréciées. Assurément, une approche humaine serait un appui fortement utile pour assurer de bon résultat. Les actions auront ainsi un levier de plus garantissant le succès du projet. De plus, le chemin opté pour asseoir le plan de prospection se choisit en prenant en compte les critères constitutifs du client parfait. Sans oublier les objectifs au nom desquels tout s’orchestre.

Création du message ou discours à véhiculer

Pour faire court, on parle ici de l’élaboration du pitch commercial. Il s’agira de véhiculer un message ou un discours qui attirerait l’attention des interlocuteurs. Dans un sens, on peut considérer cette étape comme un point clé de la prospection. Il permet de faire en sorte que les clients se rendent compte de leur besoin et les influencer à se tourner vers la proposition de l’entreprise pour le satisfaire.

Afin d’attirer les prospects, la phrase d’approche devrait être percutante. Dans le cas contraire, on n’obtiendrait aucune réaction de leur part. En conséquence, l’argumentaire de vente doit être bien pensé et non pas fait à la hâte. Il peut être axé sur l’avantage acquis en choisissant l’offre. Toutefois, il peut également faire référence à une perte évitée par le client en utilisant le produit ou en sollicitant le service. Certaines accroches commerciales combinent même les deux.

Réserver un créneau régulier pour la prospection

Il arrive souvent que les commerciaux délaissent la prospection quelque temps après le lancement du projet surtout par le constat de résultats positifs au tableau de bord à certains moments. Pourtant, prospecter en continu maintient  les chiffres d’affaires de la société. De même, ils les augmentent en acquérant de nouveaux clients.  À vrai dire, c’est une nécessité sachant que les entités perdent une poignée de leur clientèle chaque l’année.

D’autre part, la prospection commerciale implique une évaluation au préalable du temps à réserver pour accomplir les tâches afin de ne pas aller au-delà des délais prescrits. Par la même occasion, dans le respect des autres projets en parallèle mener par l’entité. Affirmativement, il faut savoir répartir le temps entre la recherche des clients potentiels, leur rencontre, la relance, etc. 

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