Pourquoi choisir de se former en prospection b2b ?

prospection b2b

Le domaine du B2B a connu de nombreux changements ces dernières années. Les chiffres de vente ont augmenté de façon spectaculaire, mais certains vendeurs ont de plus en plus de mal à vendre. Pour tirer parti des avantages de ce secteur en pleine expansion, il est en outre essentiel de disposer de compétences et d’avoir accès à des informations utiles. Suivre une formation prospection commerciale est l’une des meilleures options. Découvrez pourquoi vous devriez choisir de vous former à la prospection b2b.

Qu’est-ce que la prospection commerciale et pourquoi la faire ?

La formation prospection commerciale est le processus de recherche de nouveaux clients. Il s’agit d’identifier et de repérer les clients potentiels de l’entreprise : les prospects. Par ailleurs, la vente est l’objectif de la prospection. Une opération de prospection réussie débouche généralement sur un rendez-vous ou un contact commercial avec le vendeur qui souhaite réaliser une vente. Cependant, vente et prospection ne sont pas synonymes. On peut même penser que le temps de la prospection correspond aussi à l’avant-vente, c’est-à-dire à la préparation de la vente. La prospection est une question de survie de l’entreprise. En effet, chaque année, celle-ci perd une partie de ses clients. En moyenne, le taux de désabonnement est de 10% par an. Toutes les entreprises sont touchées par les licenciements. Les raisons de l’attrition sont multiples : des clients mieux informés et plus exigeants, des offres agressives de la concurrence, des changements de priorités dans l’entreprise cliente, de nouvelles contraintes budgétaires du client et des clients inactifs. Ainsi, le premier défi de la génération de prospects est de disposer d’une base de prospects permanente. Lorsqu’une entreprise perd un client, elle dispose d’un « inventaire » de prospects que ses vendeurs peuvent contacter. Lorsqu’elle est bien menée, la génération de leads est plus qu’un simple pipeline de prospects. Ils permettent également aux compagnies, et notamment aux vendeurs, de se positionner comme des contacts de confiance pour les futurs clients. Le vendeur agit, à ce stade, comme un consultant. Pour plus d’informations, cliquez sur ce site.

Comment construire un plan de prospection pour rencontrer de nouveaux clients ?

La b2b formation n’est généralement pas une tâche facile. Afin d’atteindre vos objectifs d’acquisition, une préparation adéquate est essentielle. Lorsqu’il s’agit de prospection, notamment en B to B, une phase de planification est indispensable. Un plan de prospection sert à définir les actions qui permettront d’atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise. Il permet en particulier de déterminer la meilleure approche pour attirer plus de prospects, augmenter la vitesse du cycle de vente et aider les commerciaux à conclure des affaires plus rapidement.

Comment optimiser la prospection B2B pour atteindre plus de prospects ?

Même avec un plan de prospection commerciale bien construit, la prospection n’est pas un long fleuve tranquille, surtout en B2B. Par conséquent, à chaque étape, vous devez chercher des moyens d’améliorer vos performances. La première étape consiste à améliorer la compréhension des prospects. La prospection devenant de plus en plus numérique, la maîtrise des données est clairement un domaine à améliorer. Selon la méthode que vous choisirez, l’accent sera mis sur les données acquises en interne, telles que les données collectées via les formulaires entrants, ou les données tierces achetées auprès d’entreprises qui fournissent des solutions de data intelligence B2B. Plus important encore, la façon dont les données sont utilisées déterminera le succès des opérations d’exploration de données. La capacité d’agréger et d’analyser les données et de les utiliser pour agir est un puissant facteur de différenciation. Le deuxième domaine d’optimisation est l’innovation, qui consiste à tester de nouvelles méthodes d’exploration. Le comportement et les méthodes des acheteurs évoluent. Il faut savoir changer leurs habitudes. Pour cela, il faut se former en permanence à de nouvelles méthodes et outils d’exploration. Mais il faut aussi savoir annoncer en interne de nouvelles méthodes de formation en prospection B2B. Enfin, le troisième axe consiste à renforcer votre résistance à l’échec, notamment lors de l’utilisation de techniques comme la prospection à froid.

Outils de prospection B2B !

En B2B, la prospection peut se faire par le biais de différents outils. Traditionnellement, les visites sur le terrain impliquent que les vendeurs se rendent directement dans l’entreprise pour rencontrer les décideurs. Cette pratique a été dépréciée pour des raisons évidentes. Les décideurs sont réticents à interrompre temporairement leurs activités pour rencontrer des vendeurs sans rendez-vous préalable. À moins de travailler dans une zone géographique restreinte ou de disposer d’un réseau géographique très dense, cette méthode vous permet d’atteindre relativement peu de clients potentiels dans un laps de temps donné. Cette méthode est coûteuse et les résultats ne sont pas concluants. Son retour sur investissement est assez faible. Il existe d’autres actions plus efficaces dans ce domaine : les événements ou les salons professionnels. Ce type de montage présente généralement un avantage majeur si vous ciblez les bons événements : plusieurs prospects sont réunis au même endroit et au même moment. C’est une occasion rare de mener une prospection sur le terrain tout en optimisant votre temps et vos ressources.

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